Évoluer dans l’univers concurrentiel de la vente est un réel défi. Face aux obstacles qui truffent le marché, les startups en cours de lancement peuvent facilement perdre pied. C’est pourquoi l’accompagnement commercial est primordial à la prospérité de votre activité de vente. Le coach livre une vue globale, objective et externe de votre entreprise et de vos techniques. Concrètement, comment fonctionne l’accompagnement commercial d’une startup ? Voici de quoi il retourne.
Le diagnostic du pôle commercial
L’accompagnement démarre par un diagnostic. L’opération décèle les problèmes et les blocages qui empêchent le décollage du projet. Sur la base d’une grille d’évaluation, le coach étudie les aspects susceptibles d’impacter sur la performance des collaborateurs commerciaux.
La motivation commerciale, les indicateurs commerciaux, la productivité, les résultats obtenus et les résultats escomptés sont passés au crible. Il analyse aussi la volumétrie d’actions de prospection, d’offres et de devis en cours. Les relances commerciales et les actions de fidélisation sont inspectées à la loupe.
Un plan de suivi pragmatique et personnalisé découlera de cette analyse. L’accompagnateur organise une formation et met les collaborateurs en situation réelle.
La mise en place d’objectifs concrets
L’accompagnement commercial se traduit par la mise en place d’un planning de formation, le but étant d’atteindre des objectifs concrets : un volume de commande bien défini ou un chiffre d’affaires précis. Ces enjeux serviront de moteur et de source de motivation.
Le rôle du coach commercial est de mobiliser son équipe. Il le guide vers la meilleure voie à suivre. Il le prête main-forte dans l’atteinte des objectifs. Il pilote le programme de formation et encadre la mise en situation sur le terrain. Dans l’optique d’une transformation rentable, le coach œuvre en synergie avec le chef d’équipe. Au besoin, des entretiens individuels et des colloques sont organisés.
La structuration de l’équipe commerciale et de l’équipe marketing
La performance de votre entreprise passe par une restructuration de l’équipe de vente et de l’équipe marketing. Ensemble, les deux services placent le client au cœur de leur stratégie. Les équipes remodèlent leur approche. De nouveaux objectifs spécifiques, mesurables, réalistes et délimités dans le temps sont alors mis en place.
Les deux services s’approprient ensuite leurs rôles respectifs. L’équipe marketing développe de nouvelles techniques de prospection afin de fournir un maximum de prospects à l’équipe de vente. Puis, celle-ci les prend en charge et les convertit en clients. Elle collecte et envoie les données clients à l’équipe marketing à des fins d’exploitation.
L’apprentissage des techniques commerciales modernes
Les habitudes de consommation changent en même temps que les attentes et les préférences des clients. Vous devez vous résoudre à maîtriser les techniques commerciales modernes, au risque de perdre des opportunités de vente.
Élément-clé des techniques de vente, le site web est incontournable à une stratégie commerciale efficace. L’outil vous permet de :
- garder le contact avec vos prospects ;
- susciter l’attention des cibles ;
- dévoiler votre expertise ;
- ajouter de la valeur aux yeux de vos clients ;
- vous démarquer de vos concurrents ;
- gagner en visibilité ;
- atteindre les cibles à grande échelle.
Dans l’optique d’une digitalisation des stratégies de vente, multipliez les canaux de contact à travers les réseaux sociaux. Fuyez les messages standards, propices à la déshumanisation. Préférez les messages personnalisés.
La maîtrise des techniques de fidélisation
Le suivi commercial est capital à la fidélisation des clients. Il se rapproche d’une technique d’optimisation de l’expérience client et apporte 3 avantages majeurs : la rentabilisation de vos investissements marketing, la transformation de vos clients en ambassadeur de votre marque et la vente additionnelle (la multiplication de la fréquence d’achat).
Les services après-vente demeurent la meilleure stratégie de fidélisation client. Vous pouvez aussi recourir à d’autres techniques de fidélisation, comme : l’accompagnement des clients tout au long du parcours d’achat et les cadeaux de remerciement.
Pourquoi recourir à l’accompagnement commercial ?
Comme le souligne le site https://www.lancetonidee.com/accompagnement-start-up/, l’accompagnement commercial est un levier de votre activité de vente. Le coaching commercial est l’occasion de revoir et de renforcer votre business model en même temps que votre stratégie digitale.
Les accélérateurs, les incubateurs, les concours de startup, les associations de réseautage sont autant d’accompagnateurs en mesure de vous fournir des aides au service de votre entreprise.
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